CRM系統(tǒng)：供應(yīng)鏈一體化CRM的市場優(yōu)勢與模式構(gòu)建
5. 確立企業(yè)在供應(yīng)鏈一體化服務(wù)中的地位,
形成一體化成員間的合作機制
從本質(zhì)上說,供應(yīng)鏈一體化是企業(yè)內(nèi)部和企
業(yè)之間供給和需求管理的集成,企業(yè)只有跨越內(nèi)
部資源界限,借助信息技術(shù)手段,協(xié)同實施客戶關(guān)
系管理,才能實現(xiàn)對整個供應(yīng)鏈資源的有效組織
和管理。供應(yīng)鏈企業(yè)在供應(yīng)鏈中的地位是多種因
素綜合作用的結(jié)果,其中較為重要的兩個因素:一
是主觀上受其核心競爭能力的制約,二是客觀上
受其顧客價值貢獻(xiàn)大小的影響。依據(jù)對價值活動
以及成員顧客價值貢獻(xiàn)的分析,供應(yīng)鏈成員可以
找到價值鏈中能夠驅(qū)動更多顧客價值的環(huán)節(jié),通
過對上下游價值活動的整合,使有實力的企業(yè)在
供應(yīng)鏈中建立起龍頭主導(dǎo)地位。隨著價值增值活
動在供應(yīng)鏈成員中的動態(tài)分配與調(diào)整,使得競爭
能力強的成員可以承擔(dān)更多的顧客價值傳遞任
務(wù),實現(xiàn)顧客價值的貢獻(xiàn)與企業(yè)實力相匹配,也有
助于供應(yīng)鏈內(nèi)部形成責(zé)任與能力的協(xié)調(diào)均衡[ 2 ] 。
供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系包括核心企業(yè)與供應(yīng)商的伙
伴關(guān)系,與制造商的伙伴關(guān)系,與銷售商、零售商
的伙伴關(guān)系,它們基于一定利益基礎(chǔ)和共同愿望
而建立,并在供應(yīng)鏈中擔(dān)任不同的角色,溝通、協(xié)
調(diào)、各取所長、優(yōu)勢互補是形成良好合作關(guān)系的重
要途徑。在供應(yīng)鏈環(huán)境下企業(yè)既是一個相對獨立
的經(jīng)濟體,更是一個擁有獨特資源的節(jié)點;既是價
值的創(chuàng)造者,又是服務(wù)的享用者。上游企業(yè)作為
下游企業(yè)的供應(yīng)商和服務(wù)提洪者,服務(wù)質(zhì)量的好
壞直接決定了供應(yīng)鏈的整體效率和利潤的實現(xiàn)速
度,因此企業(yè)間需要以供應(yīng)鏈整體利益和目標(biāo)為
指南協(xié)調(diào)行動,密切合作以形成一個功能性網(wǎng)絡(luò)。
在這個系統(tǒng)中,核心企業(yè)只抓有竟?fàn)幜Φ暮诵臉I(yè)
務(wù),將非核心業(yè)務(wù)外包給其他有此核心競爭力的
企業(yè)去完成,從而使各協(xié)作企業(yè)的優(yōu)勢資源得以
耦合為一個整體的核心竟?fàn)幜θ⑴c市場竟?fàn)?
這樣就能以供應(yīng)鏈整體的核心競爭力來抵抗和規(guī)
避風(fēng)險,將單個企業(yè)的風(fēng)險消溶于供應(yīng)鏈之中,增
強單個企業(yè)抗風(fēng)險能力。總之,成員企業(yè)要針對
現(xiàn)有問題、發(fā)展問題以及廣泛的服務(wù)合作事項進(jìn)
行協(xié)調(diào),建立利益共享、風(fēng)險共擔(dān)的合作機制。
6. 設(shè)置科學(xué)合理的供應(yīng)鏈一體化利益分享機
制
任何一個企業(yè)參與到供應(yīng)鏈聯(lián)盟中來,其根
本目的是為了追求經(jīng)濟利益,如果有任何盟員不
滿意制定的利益分配方案,就會給一體化聯(lián)盟帶
來一定的利益損失,那么顧客與企業(yè)價值最大化
則難以實現(xiàn)。由此,在聯(lián)盟中一個合理的、令人滿
意的利潤分享機制尤為重要。而對于利益分享可
能有多種方案以及考慮因素,因此聯(lián)盟必須找到
一種處理利益分?jǐn)倖栴}的方法,使利益分享的方
案具有相對的合理性,能為各單位接受。一般可
采用供應(yīng)鏈利益分享的兩階段法進(jìn)行。首先是在
利益還沒有形成之前,采用一種談判集的方法,做
一下初次的利益分配方案,即在利益沒有實現(xiàn)之
前,根據(jù)某些可以比較容易識別的因素如固定資
產(chǎn)的投入和供應(yīng)鏈合作伙伴之間的關(guān)系等來進(jìn)行
分配,各個企業(yè)獲得初步分配滿意的利益;第二個
階段是在利益實現(xiàn)之后,對超出各個合作企業(yè)初
次分配得到利益的那一部分利益進(jìn)行分配,即對
超額利益進(jìn)行再分配,以對開始的供應(yīng)鏈利益分
配方案進(jìn)行調(diào)整。這個階段考慮的因素是供應(yīng)鏈
合作伙伴所承擔(dān)的風(fēng)險、企業(yè)為實現(xiàn)目標(biāo)的努力
水平、對供應(yīng)鏈的貢獻(xiàn)度等。在此過程中,采用的
利益分配方法是博弈論的方法[ 6 ] 。因為供應(yīng)鏈成
員之間在進(jìn)行這一過程的利益分配討論時,更多
的是一個互動的過程,同時個體理性的作用會大
于整體理性,所以,使用博弈的方法比較科學(xué)、合
理一些。需要注意的是:在供應(yīng)鏈中有一種現(xiàn)象,
就是核心企業(yè)利用其主導(dǎo)地位對其他企業(yè)進(jìn)行利
益壓榨,這種做法是非常錯誤的。因為,供應(yīng)鏈合
作價值的大小體現(xiàn)在諸如交貨期、標(biāo)準(zhǔn)化、低庫存
等能為企業(yè)帶來利益的多個方面,所以,核心企業(yè)
要注意充分發(fā)揮激勵成員企業(yè)的主導(dǎo)作用。
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[責(zé)任編輯:劉麗娟]
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