CRM系統(tǒng)：基于CRM的轎車營銷

庭都購買夏利等經(jīng)濟(jì)型轎車; 在中 部, 許多有購買能力的群體還沒有 購買, 主要是沒形成氛圍和潮流; 在沿海, 更多的消費(fèi)者都購買價(jià)位 在中檔左右的轎車。因此, 營銷模 式要因時(shí)、因人、因地制宜。但在 具體的營銷模式過程中, 創(chuàng)新是根 本。 一是要?jiǎng)?chuàng)新營銷策略。如寶馬 車的5S (在4S的基礎(chǔ)上增添了休 息的場所) 、別克車的買斷停車線 和場所(在一些酒店和娛樂場所 實(shí)行停車專線) 、天賴的價(jià)格保證 策略(保證一定時(shí)間內(nèi)不降價(jià), 否則原本退回) 等等, 通過圍繞 產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷進(jìn)行不斷 的創(chuàng)新, 如產(chǎn)品的設(shè)計(jì)獨(dú)特(奇 瑞QQ) 、產(chǎn)品的針對群體和定位 獨(dú)特(華普女性汽車) 、售后服務(wù) 獨(dú)特等等; 價(jià)格的定價(jià)根據(jù)心理定 價(jià)或尾數(shù)定價(jià), 價(jià)格在支付方式上 實(shí)行分期付款、零首付等策略; 渠 道不僅開設(shè)專賣店, 同時(shí)整合和嫁 接不同的其他渠道; 促銷不僅可以 在價(jià)格方面降價(jià), 還可以與加油 卡、售后服務(wù)等聯(lián)系起來, 或者聯(lián) 合促銷。 二是品牌意識。在哪里買比買 什么重要。經(jīng)銷商也應(yīng)該培育自己 的品牌, 通過服務(wù)塑造品牌、傳播 提升品牌, 實(shí)施品牌營銷, 加強(qiáng)與 消費(fèi)者之間的溝通, 因?yàn)槠放菩蜗? 來源于消費(fèi)者對它的認(rèn)同, 因此在 品牌建設(shè)過程中要建立起與消費(fèi)者 溝通的渠道, 獲取消費(fèi)者的信任, 提升品牌價(jià)值。 三是分眾營銷。轎車的營銷需 要分眾, 需要對潛在消費(fèi)者行為進(jìn) 行分析, 如豪華轎車的群體主要有 以下大類: 大公司企業(yè)的老總或主 要負(fù)責(zé)人、外資或大企業(yè)的職業(yè)經(jīng) 理人或者高收入職員、一些收入較 高的自由職業(yè)者、高級白領(lǐng)和金 領(lǐng)、專業(yè)的個(gè)性玩家等等; 中檔車 的主要群體有政府等部門、企業(yè)和 個(gè)人; 經(jīng)濟(jì)型轎車的群體可能主要 有一些剛創(chuàng)業(yè)的人群、高校教師、 醫(yī)生、自由職業(yè)者、收入較高的市 民等等。對不同的群體, 應(yīng)該分眾 營銷, 采用的策略與方法不同, 如 圍繞學(xué)校和相關(guān)單位, 可以進(jìn)入促 銷活動(dòng), 可以提供增值的營銷策略 來提升吸引注意和促進(jìn)產(chǎn)品的銷 售; 圍繞政府市場, 應(yīng)該采用公關(guān) 運(yùn)作等等, 通過分眾營銷來鎖定潛 在客戶群體。 四是整合運(yùn)作。轎車的營銷模 式需要對策略進(jìn)行優(yōu)化與組合, 整 合資源, 系統(tǒng)運(yùn)作, 無論是營銷傳 播還是策略的組合, 無論是體系的 構(gòu)建還是渠道的運(yùn)作, 都要有整合 的思維, 通過整合去創(chuàng)造價(jià)值、去 促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。 4　結(jié)　論 總之, 營銷無定式, 思路是關(guān) 鍵。對于轎車的營銷, 建立以顧客 需求為中心的市場營銷策略, 通過 目標(biāo)市場定位, 使產(chǎn)品細(xì)分和消費(fèi) 者細(xì)分對應(yīng)契合成為市場營銷的關(guān) 鍵。“不選貴的, 只選對的”, 一 方面是對營銷策略的創(chuàng)新, 一方面 是善于優(yōu)化與組合, 根據(jù)環(huán)境和情 景動(dòng)態(tài)調(diào)整, 從而正確抉擇營銷模 式。 參　考　文　獻(xiàn) 1　菲利浦·科特勒. 營銷管理. 上海: 　上海人民出版社, 2003 2　鮑勃·哈特利. 銷售管理與客戶關(guān) 　系. 北京: 機(jī)械工業(yè)出版社, 2002 3　李金陽, 劉騰紅. 客戶關(guān)系管理及 　其關(guān)鍵技術(shù)探討. 計(jì)算機(jī)與現(xiàn)代化 　[ J ] , 2004 (1) 4　邵兵家, 于同奎, 等. 客戶關(guān)系管理 　[M ]. 北京: 清華大學(xué)出版社, 2004. 　129～145 5　苑玉鳳. 汽車營銷. 北京: 機(jī)械工業(yè) 　出版社, 2005 (責(zé)任編緝　臧　姝) 強(qiáng)力推薦： 天柏客戶關(guān)系管理系統(tǒng) 天柏客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）是一款集專業(yè)性、實(shí)用性、易用性為一體的純B/S架構(gòu)的CRM系統(tǒng)，它基于以客戶為中心的協(xié)同管理思想和營銷理念，圍繞客戶生命周期的整個(gè)過程，針對不同價(jià)值的客戶實(shí)施以客戶滿意為目標(biāo)的營銷策略，通過企業(yè)級協(xié)同，有效的“發(fā)現(xiàn)、保持和留住客戶”，從而達(dá)到留住客戶、提高銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的目的。通過對客戶進(jìn)行7P的深入分析，即客戶概況分析(Profiling)、客戶忠誠度分析(Persistency)、客戶利潤分析(Profitability)、客戶性能分析(Performance)、客戶未來分析(Prospecting)、客戶產(chǎn)品分析(Product)、客戶促銷分析(Promotion)以及改善與管理企業(yè)銷售、營銷、客戶服務(wù)和支持等與客戶關(guān)系有關(guān)的業(yè)務(wù)流程并提高各個(gè)環(huán)節(jié)的自動(dòng)化程度，從而幫助企業(yè)達(dá)到縮短銷售周期、降低銷售成本、擴(kuò)大銷售量、增加收入與盈利、搶占更多市場份額、尋求新的市場機(jī)會(huì)和銷售渠道，最終從根本上提升企業(yè)的核心競爭力，使得企業(yè)在當(dāng)前激烈的競爭環(huán)境中立于不敗之地。 關(guān)鍵詞：CRM,CRM系統(tǒng),CRM軟件,客戶關(guān)系管理,客戶管理軟件,客戶管理系統(tǒng),客戶關(guān)系管理軟件,客戶關(guān)系管理系統(tǒng)