k12教育調(diào)研：線下培訓(xùn)困局之痛！
自2015年以來(lái)，在線教育領(lǐng)域風(fēng)生水起。各類創(chuàng)業(yè)公司此起彼伏，BAT也紛紛進(jìn)軍占坑。其中K12教育更是成為熱點(diǎn)。我和同事們?cè)诓痪们皩?duì)杭州的K12線下教育進(jìn)行了用戶訪談，希望通過(guò)用戶訪談和深入線下的觀察能獲得對(duì)K12教育的更深刻理解，更好地梳理K12線下教育的痛點(diǎn)，探索線上線下的結(jié)合方式。在K12教育的場(chǎng)景中，主要用戶有：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，老師，學(xué)生，家長(zhǎng)。這次用戶訪談，我們一共造訪了四個(gè)教育機(jī)構(gòu)。四個(gè)教育機(jī)構(gòu)分布于杭州的新舊城區(qū)，訪問(wèn)了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)員工（包含校長(zhǎng)，銷售，學(xué)管）20人，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)老師共16人，家長(zhǎng)17人，學(xué)生9人。3、機(jī)構(gòu)教室空置化，招手傳統(tǒng)低效由于K12教育的對(duì)象是小學(xué)至高中階段的學(xué)生，因此培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不得不面臨一個(gè)尷尬的情況：在周一至周五的大部分時(shí)間，教室基本是空置的，然而租金卻一分不少。但這又是整個(gè)行業(yè)面臨的共性問(wèn)題，受訪者談及時(shí)候往往都是無(wú)奈。傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)招生依然沿用傳統(tǒng)的手段：外呼，地推，短信群發(fā)。9成受訪者認(rèn)為最有效的手段是外呼，1成受訪者認(rèn)為是短信群發(fā)。地推活動(dòng)中如考前咨詢會(huì)這類手段還是較為有效。然而外呼效率卻驚人地低下。銷售通常一天打120個(gè)90秒電話，但有意向上門(mén)咨詢的僅有1-2人。然而受訪者也一致地說(shuō)只要上門(mén)咨詢，簽單率可以達(dá)到70%左右（屬于行業(yè)的中等偏上）。這說(shuō)明K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在前期獲得意向用戶上效率低下。在中高端小區(qū)設(shè)立較小的教學(xué)點(diǎn)。教學(xué)點(diǎn)白天可用于面向全職主婦等人群的興趣培訓(xùn)（如烘焙，瑜伽等），而到晚上以及周末再轉(zhuǎn)變?yōu)檩o導(dǎo)教室。這樣的社區(qū)教學(xué)對(duì)于小區(qū)物業(yè)而言也是一個(gè)亮點(diǎn)，應(yīng)該可爭(zhēng)取到房租的減免。白天和晚上不同的教學(xué)場(chǎng)景可以有效提高教室的使用率。家長(zhǎng)們最在意的是師資，只要老師好都不會(huì)介意投入。然而大部分家長(zhǎng)無(wú)法有效地篩選滿意的師資，一來(lái)是教育資源的不公平，大部分優(yōu)質(zhì)資源集中于發(fā)達(dá)城市；二來(lái)也不是所有家長(zhǎng)有能力有精力去篩選教學(xué)資源。家長(zhǎng)另一痛點(diǎn)則是來(lái)自老師的反饋如何整理和記錄。隨著微信的普及，家校之間的反饋溝通都是在微信群進(jìn)行。微信雖然比從前方便，但對(duì)于家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)反饋無(wú)法沉淀。例如家長(zhǎng)想回顧這一個(gè)月來(lái)孩子的學(xué)習(xí)情況，要么只能去翻之前聊天記錄，要么再去問(wèn)一次老師。而且現(xiàn)在一個(gè)孩子通常會(huì)上好幾個(gè)輔導(dǎo)班，不同的老師不同的微信群，想想就可怕。5、提升老師教學(xué)水平，減輕重復(fù)性工作我們?cè)谠L談中發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)老師也迫切需要自我提升。究其原因，師資的層次不齊是源頭。礙于政策，學(xué)校里的老師不能外出有償輔導(dǎo)。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的大部分老師只能從高校應(yīng)屆生和相關(guān)行業(yè)的中去招聘，少量從學(xué)校跳槽或是離退休老教師。新教師在備課，教學(xué)，課后輔導(dǎo)，學(xué)生管理等方面都存在不小問(wèn)題。學(xué)生的痛點(diǎn)和家長(zhǎng)的痛點(diǎn)有些類似。課后，學(xué)生們會(huì)需要老師的答疑解惑。現(xiàn)在的形式，學(xué)生們給難題拍照發(fā)微信給老師，老師通過(guò)微信將答案拍照或語(yǔ)音發(fā)回給學(xué)生。而這樣的過(guò)程無(wú)法沉淀，回顧錯(cuò)題，只能去看聊天記錄，如果聊天記錄被刪了就徹底狗帶了。應(yīng)對(duì)策略：移動(dòng)端錯(cuò)題集移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，雖然家長(zhǎng)仍舊擔(dān)心手機(jī)對(duì)孩子的影響。但移動(dòng)化的趨勢(shì)是不可逆的，80后家長(zhǎng)也逐漸會(huì)放開(kāi)對(duì)孩子手機(jī)使用的限制。因此我們可以嘗試將孩子培訓(xùn)過(guò)程中的知識(shí)點(diǎn)和錯(cuò)題在手機(jī)登移動(dòng)設(shè)備上進(jìn)行沉淀回顧。學(xué)生可以隨時(shí)掃一下二維碼，獲得自己個(gè)人的知識(shí)點(diǎn)和錯(cuò)題。在訪談中發(fā)現(xiàn)，很多學(xué)生一周只有1-2節(jié)課，但是周一到周五都會(huì)在放學(xué)后來(lái)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)寫(xiě)作業(yè)。受訪的家長(zhǎng)表示，來(lái)這里晚托寫(xiě)作業(yè)一來(lái)孩子效率會(huì)提高，不會(huì)磨蹭；二來(lái)有人替家長(zhǎng)照看孩子，K12階段孩子的放學(xué)時(shí)間通常比家長(zhǎng)下班時(shí)間早很多。傳統(tǒng)K12教育是先培訓(xùn)輔導(dǎo)再延伸出晚托，那么我們是不是可以考慮顛倒一下？先提供晚托服務(wù)，再延伸出課后培訓(xùn)。晚托服務(wù)的收費(fèi)門(mén)檻較低，更容易獲得用戶流量。而有了更多的用戶流量，后續(xù)輔導(dǎo)培訓(xùn)的成單率應(yīng)會(huì)有所提升。圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)
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