如何提高電話邀約成功率？
作為企業形象第一代言人的HR，每天招聘要打幾十個，甚至上百個電話。在這每天重復的電話溝通中，HR怎樣才能與候選人進行有效的電話邀約呢？準備好自己最大的前提恐怕是：你本身喜歡甚至是熱愛招聘工作。享受與候選人的每次溝通，享受為候選人提供好的職業咨詢和發展平臺；在為企業找到適合的人才時，有抑制不住的成就感。如果你喜歡這份工作，并且正在做這份工作，那么我們就來看看，在與候選人電話溝通前，怎樣才能先把自己準備好。我是在一種緊迫的情況下打電話的嗎?有其他事情讓我分心嗎？(如果有，那么我需要先停下來，看看是否需要先完成那件事情，或者需要先讓自己放松下來，把那件讓我分心的事情暫時放在頭腦中的一個空箱子里鎖上，然后再拿起話筒。)我很想和候選人通話嗎？我是不是有抵觸或恐懼心理？(如果恐懼拿起話筒，那么就不要拿起它。硬著頭皮拿起話筒，結果一定不會好。有時候我會發現，當我硬著頭皮打電話時，大部分情況下，要么無人接聽，要么對方有各種理由拒絕我。等重新建立信心，或者恢復放松心態的時候，再與候選人溝通。)我是否對候選人保持好奇心？(在溝通過程中，候選人能夠感知到我對他/她感興趣，所以他/她也會很熱心的回復我。如果沒有好奇心，那么至少能夠真誠的與他/她溝通。當我以一個朋友對他/她時，他/她也一樣會以同樣的真誠回應我。)每次進行電話溝通前，深呼吸，看看自己是否已經準備好與另一個生命對話。話筒對面的那個人，也許已經接聽了太多推銷、獵頭的電話了，也許他/她在渴望獲得一個他/她向往的機會。真正真誠的溝通是基于了解和理解的。如果不了解，打電話和撿豆子沒有區別。當我們把人物化的時候，我們就很難與別人建立連接，也就很難獲得別人的信任，更不用說讓候選人信任我們的企業了。簡歷是HR了解候選人的第一個渠道。在電話溝通前期，需要仔細閱讀候選人的簡歷。簡歷是一個人在職業上的故事，從故事中，我們能看到他/她上大學以后的整個歷程，他/她一直做的什么，換了什么，追求著什么，期望著什么。當我們能準確的叫出候選人的名字，了解他/她的籍貫和曾工作單位，并且針對他/她期望的職業發展溝通時，他/她會覺得被尊重和被重視。從簡歷里，我們對這個人以及他/她的經歷和渴望，會有更多的了解和理解。是哪個大學畢業，后來又學了哪些東西?所學的東西是圍繞著一個主題，還是有很大的跳躍？第一份工作做了多久，做的是什么？后來呢？職位的變化意味著什么呢？多久換一次工作?為什么有的企業工作時間長，有的那么短?那些企業分別是什么類型和文化的企業？他/她對所做的工作職責和貢獻是如何描述的?他/她更注重哪些方面的描述？他/她期望的行業和職位是什么?與他/她的經歷有哪些關聯？在拿起話筒和候選人溝通前，我們需要提前準備需要溝通哪些內容。如果候選人主動投遞某個職位，我們電話溝通主要是想與其電話預約面談。我們需要看一下投遞時間，以便了解距候選人投遞時過去了多久。如果時間過長，恐怕候選人已找到工作，或者已經忘記了曾經投遞的崗位，我們在溝通時就需要注意。對于主動投遞的候選人，我們也需要電話中簡要介紹公司及職位，了解下他/她的基本情況，特別是在簡歷中我們的一些疑惑，這樣便于雙方在電話中了解彼此是否合適，為彼此節省時間。如果是我們主動搜索的候選人，在電話面談時，就需要先讓候選人對我們感興趣。當他/她不反感的時候，我們就和候選人聊聊他/她個人在職業發展方面的期望和意向：三是可以從候選人的描述中，看看他/她欣賞哪種文化，更看重什么，對自己的定位怎樣，等等。如果候選人與企業職位需求匹配，那么溝通的重點就是如何把企業、職位、福利方面的優勢傳達給候選人，特別是那些候選人很關注的部分。如果候選人在職，一般在快接近午餐(11點以后)、下班的時間(5點以后)溝通比較合適。這個時候會議通常不多，狀態上也更放松一些了。中午休息時，候選人通常都不太愿意接聽電話。下班后或周末的時間，也可以。無論何時，電話溝通時，都需要先問一下候選人，現在說話是否方便。如果不方便，那么就預約一個其他的時間。平等和尊重的心態是必須的。我們的工作就是為候選人介紹適合他/她的平臺，以及為企業聘用到合適的人才。企業和候選人都在互相選擇，然后相互找到適合的人才和平臺。所以，不要強拉硬拽，更不要弱化哪一方。要通過溝通交流，將企業的優勢和個人可能的發展機會充分展現給候選人，讓候選人更好的了解企業和職位，然后判斷是否是適合他/她的平臺；有時候招聘像是做銷售，需要通過語言，把企業的優勢非常充分的講述給候選人。一個優秀的招聘人員，就是一個優秀的銷售。但他/她不會吹噓，會實事求是又有吸引力的向候選人展現企業。同時，在溝通中，HR需要時刻保持判斷，候選人是否符合企業的文化和職位要求。如果這個職位不適合，也許別的職位適合；如果現在的職位不適合，也許將來新增的某個崗位適合；如果本企業沒有適合的，也許其他企業有，也可以通過自己的渠道，為候選人提供合適的其他機會。不要因為候選人不合適，就馬上擺出一副拉倒的姿態。保持聯系，為彼此創造機會。在電話溝通中，語氣很重要。心態決定語氣。當我們以一個尊重和真誠的心態面對候選人時，他們能夠感知到。當我們對候選人的某個提問并不確信時，我們的語氣也是不確信的，“我們可能是這樣的。。。”，“這個我不太了解，我得問問”，“我們公司可能是05年成立的”，當我們這么說的時候，候選人也跟著不確定起來。當我們的語氣過于書面化和程式化，候選人也能體會到。很多時候，我們接聽一些推銷電話，都是一種像錄音機播放一樣的程式化推銷，有一種冰冷的感覺。以一種親切的、專業的、堅定的、熱情的語氣溝通的時候，候選人最容易接受。如果我們是候選人，我們希望接到電話時，對方是如何開場的?我記得我接到過一個令我印象特別深刻的電話，那個電話讓我整個下午都感覺非常好：打電話的人是一家培訓機構的工作人員，我并不認識她。下午我還正在忙碌，電話鈴響，我接起來，本以為推銷電話，寒暄幾句就掛斷，沒想到聽到第一聲，就覺得瞬間有一股清泉流入心里的感覺。她并沒有說太多，她只是說：“你好，請問是曉璐嗎?”那個聲音充滿了喜悅，輕輕的，溫柔的，瞬間我放下抵觸的情緒，應了‘是’以后，她接著說：“曉璐，我是誰誰誰。你還記得上周六上過來參加了我們的課嗎？如果你有時間的話，我想和你聊聊你上課的感受哈~”然后我就跟她聊了起來，然后就順道報名了另一個培訓課。為什么她的開場語，讓我不愿意拒絕，后來和她很真誠的聊了很久呢？其實音色是否甜美，并不重要。我發現，以下幾點，是我愿意聽下去的原因：她的聲音充滿喜悅。你好像看到一個喜悅的人在電話的另一端，想要和你分享喜悅。沒有半點牽強。她在說我的名字的時候，傳達著一種感覺-----她非常高興和我聊天。她沒有自顧自的說一大堆介紹的話，而是在問了第一句后，一直在等我回答，并不急迫。在我確信后，她開始叫我的名字(不帶姓氏)，讓人有一種親切感。她確認了我的名字后，才介紹她自己。然后簡單說明她來電話的原因。并且原因是，想聊一聊我的感受。她是以對方為中心的。如果問候選人個人在職業上的期望，候選人普遍都比較愿意說。因為每個人都很關注自己的發展和計劃，所以也都愿意暢所欲言的談。從候選人的描述、語調語氣上，其實可以了解到他/她是比較確定自己的發展方向還是處于迷茫狀態，也可以看出他/她想換工作是基于哪些方面考慮。這樣就可以判斷企業能否提供他/她想要的，以及他/她的情況是否符合企業文化、職位需求。對于有一定知名度的公司，一提名字就可以了。但是對于在國內并不知名，或者雇主品牌一般的公司，就需要對公司做一些詳細的介紹。但電話介紹一般都是簡略的，候選人若感興趣，還會自行到網絡中搜索了解公司的情況。在電話中，需要做到的重要的一點是，需要先讓候選人對公司和職位感興趣。這樣他/她才有興趣看看機會。一般，候選人首先關注的是職位，通常情況下，候選人先了解職位的情況，是否為自己感興趣的，然后再了解公司。所以沒必要一開始就把公司全稱，包括做什么的，什么時候成立等信息全盤托出，只是粗略地說“一家計劃IPO的美資公司”、“一家C輪融資的互聯網公司”等等就可以了，除非是比較有名的公司。我們需要先把職位及職位回報情況做較詳細介紹，然后再簡單介紹公司。切忌一開始就把公司網站上的簡介給候選人說一遍，沒有重點，語速太快，不等候選人反應，自顧自的講一大堆，最容易引起反感。通過候選人簡歷以及與其電話開場的簡單溝通，初步了解候選人的意向和最看重的點，然后根據候選人感興趣的點，有重點的介紹職位、職位晉升、職位薪資、再逐步到公司等方面的信息。候選人若對職位感興趣，都會問一些問題。HR在回答的時候，需要做到：語氣堅定，不要表現出不確定。這個需要HR對企業歷史、企業文化、各項規定、公司產品、技術、各部門情況、各崗位情況，都要非常熟悉，并且認同。比如：“你們能給多少工資啊?”，那么就需要回應：“您的期望是多少呢?”，獲得候選人的期望后，可以說明：“您的期望是在我們的薪資范圍內的，具體需要在面談的時候，根據技術級別進行評定。”如果在電話溝通中，雙方都比較合適，那么就可以直接約面。可以這樣來進行約面：“如果您方便的話，我們可以約一個面談時間，您到公司和技術們深入聊聊，也可以實地了解下公司情況。”約好時間后，最好是郵件和短信都通知到。并在到約當天早一些時候再次確認。通常情況，如候選人對職位不感興趣，他/她會直接回絕。在這種情況下，也要感謝候選人的時間，并希望能夠保持聯系，以后若有合適的機會和崗位，還可以再聯系。或將公司的外部推薦計劃告知對方，邀請對方參與，介紹人才。對于電話中溝通時，比較有把握的判斷出對方并不適合現在企業的崗位要求，那么就需要婉拒，以節省候選人和面試官的時間。候選人也是比較希望能直接告知他/她，以避免面試白跑一趟。所以，如果覺得不符合，那么電話中可以直接告知候選人，比如，若公司提供不了候選人需要的東西，則說：“非常高興和您聊了這么多，也對您的期望和發展意愿有了更深入的了解。從公司目前階段來看，還暫時不能夠提供您期望的機會，但希望我們保持聯系，以后有相應機會，我們再合作。”在說明原因的時候，力求能夠真誠不編造，只是雙方的期望不match，同時也表明將來合作的可能。電話溝通后，不管合適還是不合適的候選人，都需要記錄下溝通時間、溝通內容、是否約面、不合適原因等信息，并把暫時不符合要求，但可作為將來人才貯備的人員放入人才庫。對于所有跟進人員，最好能有一個list，可以節日的時候郵件發送一些祝福信息，偶爾發送一些企業信息，也可以組織一些有獎勵的外部推薦活動。一天結束后，對于這一天的電話邀約，做一個回顧。成功邀約的，是為什么成功了。沒有成功邀約的，是什么原因，哪些是因為我們自己的溝通不當造成的?這樣，每天總結經驗，慢慢地，就會有一套自己的辦法。圖片來源：網絡
內容來源：慧恩人力資源（ID：huien1101）
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