對(duì)在線教育而言，比漏斗模型更牛逼的是關(guān)系模型
上周一位很好的朋友跟我說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)教育和互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)都一樣，是流量低買(mǎi)高賣(mài)。我們兩個(gè)爭(zhēng)論了好幾天，酒場(chǎng)飯桌上相持不下，畢竟大家不同的思路做起來(lái)企業(yè)都還算做的不錯(cuò)，肯定都有各自的道理。
那么，互聯(lián)網(wǎng)的流量思路到教育行業(yè)適用嗎？
1、流量越來(lái)越貴。
2、教育行業(yè)高流量不等于高收入。
3、反過(guò)來(lái)說(shuō)，低流量也不等于低收入。
那么到底適用不適用？大家坐好，大壯要開(kāi)始噴射了。最常見(jiàn)的流量思維模式是漏斗模型：流量 -》過(guò)濾（注冊(cè)/導(dǎo)購(gòu) ） -》…… -》付費(fèi)轉(zhuǎn)化當(dāng)你的轉(zhuǎn)化率一定的時(shí)候，想要獲得更好的收入效果，需要更好的流量數(shù)量，以及更好的流量質(zhì)量。什么是流量質(zhì)量？一是人群是否符合，二是場(chǎng)景是否切合，比如在每個(gè)寫(xiě)字樓女廁所門(mén)口賣(mài)零食肯定不會(huì)有好生意，雖然理論上流量數(shù)量（每個(gè)人都要上廁所）和質(zhì)量（女生喜歡吃零食）都還不錯(cuò)，但是場(chǎng)景不對(duì)，用戶(hù)在此時(shí)此刻的意圖不對(duì)。所以進(jìn)一步講，你買(mǎi)到的流量不僅是一個(gè)點(diǎn)，還有他的方向。裝逼一點(diǎn)講買(mǎi)到的流量是個(gè)矢量。當(dāng)這個(gè)矢量的方向與你的轉(zhuǎn)化方向一致的時(shí)候，轉(zhuǎn)化率會(huì)高得多。因此，在廁所門(mén)口賣(mài)廁紙，比在廁所門(mén)口賣(mài)燒餅要靠譜。所有百度搜索關(guān)鍵字廣告的轉(zhuǎn)化率真不錯(cuò)，因?yàn)槟惚緛?lái)就是要搜索個(gè)包，這時(shí)候給你購(gòu)買(mǎi)鏈接，再順不過(guò)了。這肯定比隨便投個(gè)網(wǎng)站展示廣告效果好。沒(méi)錯(cuò)吧？但是在互聯(lián)網(wǎng)思維之后，出現(xiàn)很多反常的事情，很多人就懵逼了。比如在社交網(wǎng)絡(luò)中，你本來(lái)是要看新加的美女最近在干嘛，有什么養(yǎng)眼照片的，結(jié)果她在朋友圈里推薦你買(mǎi)個(gè)面膜買(mǎi)個(gè)包。你說(shuō)這包能賣(mài)的好么？因?yàn)楸攘髁磕Ｐ透１频氖顷P(guān)系模型！當(dāng)價(jià)格不敏感的時(shí)候交易最大的問(wèn)題是什么？是信任問(wèn)題。尤其是在線教育行業(yè)的高單價(jià)，在線化，交易復(fù)雜，非標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)交付，還得把孩子前途交給你，這幾個(gè)點(diǎn)都會(huì)加劇信任問(wèn)題。所以影響在線教育交易的關(guān)鍵問(wèn)題，最后是信任問(wèn)題。越大的單子，越復(fù)雜的服務(wù)，越需要信任。百十塊錢(qián)的東西，用戶(hù)點(diǎn)廣告就自己購(gòu)買(mǎi)了。幾萬(wàn)塊的東西，就要跟咨詢(xún)師打個(gè)電話了。幾十萬(wàn)的生意，那真得見(jiàn)面才能下決心了。幾百萬(wàn)的生意，見(jiàn)面吃飯喝酒京儀吧。幾千萬(wàn)的生意，熟人介紹或單大半年成交吧。幾個(gè)億的生意，大壯還沒(méi)談過(guò)，求帶路啊。
換到教育行業(yè)里面，我們最常說(shuō)的是客戶(hù)關(guān)系親密度。我們?cè)撛趺礃幼屛覀兊目蛻?hù)信任我們，喜歡上我們，從而愿意把孩子的未來(lái)和自己的錢(qián)包托付給我們？（如何不負(fù)所托那就是另外一個(gè)關(guān)于服務(wù)的話題了）建立人和人之間的信任，最重要的是彼此了解，最好的了解方式是聊天：加內(nèi)容聊：試聽(tīng)課、公開(kāi)講座…
做教育，流量不多可以，流量質(zhì)量一般可以，但是如果不能跟客戶(hù)建立信任關(guān)系，一定成不了幾單！建立信任的同時(shí)如何降低運(yùn)營(yíng)成本，是有一套學(xué)問(wèn)的。比如能用群聊的時(shí)候就不要單聊，能線上的情況下就不要線下，能微信就不要電話……等等，這個(gè)可以單獨(dú)開(kāi)一篇文章來(lái)講了。實(shí)際上有很多公司都在這么做，更多的細(xì)節(jié)和實(shí)際的案例就不展開(kāi)講了。做在線教育創(chuàng)業(yè)的朋友們可以試試，說(shuō)不定會(huì)有驚喜：）作者：王凱峰
圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)
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