通過(guò)塑造核心IP，帶來(lái)免費(fèi)流量，獲取第一批用戶；產(chǎn)品設(shè)計(jì)使用戶深度參與，實(shí)現(xiàn)自主轉(zhuǎn)化；將線下流量導(dǎo)流到線上，并利用流量營(yíng)銷工具獲客。
寧柏宇：我在好未來(lái)的時(shí)候啟動(dòng)過(guò)一個(gè)兒童教育品牌，離開(kāi)時(shí)該品牌營(yíng)收超過(guò)6000萬(wàn)。我十分理解在新品牌誕生的時(shí)候，創(chuàng)始人承擔(dān)巨大的啟動(dòng)壓力，因?yàn)椴⒉恢赖谝惠喛蛻粼谀睦铩?/span>
從我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，獲客問(wèn)題可以通過(guò)樹(shù)立核心品牌IP來(lái)解決。IP可以是機(jī)構(gòu)最有名的老師，或者是最有資源的創(chuàng)始人；這樣的核心 IP 可以帶來(lái)免費(fèi)流量，幫助初創(chuàng)企業(yè)獲取第一批用戶。
當(dāng)時(shí)我們的核心IP是一位兒童數(shù)學(xué)領(lǐng)域知名的老師，周建新。2010年，微博、微信還沒(méi)有流行或者推出，于是我們?cè)谡搲献屵@位老師每天發(fā)表關(guān)于兒童數(shù)學(xué)的文章，當(dāng)時(shí)整個(gè)市場(chǎng)里只有他做兒童數(shù)學(xué)，所以一段時(shí)間之后就得到不少家長(zhǎng)的回復(fù)，然后就開(kāi)設(shè)線下講座，開(kāi)始獲客。所以，通過(guò)時(shí)下最先進(jìn)的媒體形式加上最傳統(tǒng)的線下活動(dòng)，傳播核心IP的專業(yè)技能可以幫助初創(chuàng)企業(yè)找到第一批用戶。
藍(lán)象也是同樣的做法，起初藍(lán)象在行業(yè)里沒(méi)有知名度，通過(guò)把我和文博打造成核心IP，利用我們的資源開(kāi)始獲客。今天任何一個(gè)教育領(lǐng)域的品牌，都應(yīng)該展現(xiàn)出核心IP的特質(zhì)，利用好資源，帶動(dòng)免費(fèi)流量，解決初創(chuàng)企業(yè)獲課問(wèn)題。
余勝浩：在自媒體時(shí)代，我們一直堅(jiān)持To C獲客。對(duì)于初創(chuàng)公司，如果自身的資金支持不夠充分，經(jīng)驗(yàn)不足，建議花更多時(shí)間打磨創(chuàng)業(yè)價(jià)值觀以及產(chǎn)品。如果教育初心價(jià)值觀和團(tuán)隊(duì)足夠強(qiáng)大，再用心地打磨產(chǎn)品，通過(guò)自媒體就可以帶來(lái)足夠的流量。
2017年，我們服務(wù)了10000名營(yíng)員，但市場(chǎng)投入不到20萬(wàn)，流量大多數(shù)來(lái)自于家長(zhǎng)的朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，最高峰期時(shí)期一個(gè)家長(zhǎng)就可以帶來(lái)200名新?tīng)I(yíng)員。
對(duì)于資金不足，渠道不夠強(qiáng)大的初創(chuàng)公司，我們會(huì)把每一個(gè)客戶當(dāng)作傳播渠道。從報(bào)名前，就會(huì)想一些機(jī)制去刺激客戶報(bào)名并轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈。在七天的活動(dòng)里，我們會(huì)盡量讓客戶發(fā)七次朋友圈。活動(dòng)結(jié)束以后也會(huì)讓客戶發(fā)朋友圈背書(shū)。如何讓客戶自愿?jìng)鞑ツ兀?span style="font-family:FontAwesome, 微軟雅黑, 黑體, Tahoma, Verdana;border-bottom-color: orange; border-bottom-width: 1px; border-bottom-style: solid;">有一個(gè)小技巧，我們公司會(huì)給所有的老師培訓(xùn)拍照技巧，所以我們拍的照片角度好、符合審美，家長(zhǎng)就會(huì)愿意發(fā)朋友圈。
宋昭陽(yáng)：在線音樂(lè)教育創(chuàng)業(yè)實(shí)現(xiàn)從0到1非常難。在獲客過(guò)程中，我首先是把自己打造成核心IP，利用我多年的線下流量，讓客戶免費(fèi)體驗(yàn)線上教學(xué)，從而導(dǎo)流到線上。
選擇在線音樂(lè)方向創(chuàng)業(yè)會(huì)面臨很多質(zhì)疑，人們不認(rèn)為音樂(lè)教育能實(shí)現(xiàn)線上多人教學(xué)和互動(dòng)，不認(rèn)可一對(duì)六的線上授課形式。所以作為創(chuàng)始人，我親自教學(xué)三、四個(gè)月，從一個(gè)學(xué)生到六十個(gè)學(xué)生，梳理教學(xué)流程，不斷打磨教師體系。線上教學(xué)不同于線下，需要老師具備強(qiáng)大的業(yè)務(wù)能力、足夠強(qiáng)的溝通能力和肢體語(yǔ)言能力才能留住用戶。當(dāng)細(xì)節(jié)都處理好后，產(chǎn)品就經(jīng)得起考驗(yàn)。
獲客是從線下用戶導(dǎo)流到線上開(kāi)始，同時(shí)也借用針對(duì)教育行業(yè)營(yíng)銷傳播的小工具進(jìn)行導(dǎo)流。比如我們和藍(lán)象營(yíng)六期鯨打卡項(xiàng)目合作，學(xué)員每次完成唱歌學(xué)習(xí)之后，會(huì)把視頻、音頻傳到朋友圈，根據(jù)點(diǎn)贊量自動(dòng)排序，讓老師進(jìn)行反饋和點(diǎn)評(píng)，這樣的形式使我們的產(chǎn)品更多的在朋友圈曝光，打開(kāi)傳播渠道實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。
邱彥峰：在線教育領(lǐng)域?qū)ふ矣脩魰r(shí)，首先要思考你的用戶會(huì)在哪些地方聚集。比如考研領(lǐng)域的項(xiàng)目，可以依靠QQ群尋找客戶，而不是微信。因?yàn)椋赒Q里面可以搜索到考研相關(guān)的群，加入后可以直接接觸到用戶，然后就可以進(jìn)行宣傳和轉(zhuǎn)化。比如你的用戶是高端教育的人群，就可以考慮從出國(guó)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或者高端旅游機(jī)構(gòu)導(dǎo)流，然后進(jìn)行轉(zhuǎn)化。
選擇可優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、價(jià)值觀相同、目標(biāo)一致的合伙人和成員；建設(shè)團(tuán)隊(duì)是建立信任的過(guò)程，是創(chuàng)始人時(shí)刻要做的事情。
寧柏宇：教育組織本身是人的組織，因此創(chuàng)建的第一天就會(huì)面臨招人的問(wèn)題。尤其在早期，合伙人的選擇就決定了公司的基因，如果他們不能在關(guān)鍵環(huán)節(jié)里補(bǔ)充創(chuàng)始人的短板，這個(gè)公司發(fā)展到一定階段很有可能產(chǎn)生問(wèn)題。我相信沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)可以彌補(bǔ)個(gè)人的短板，創(chuàng)始人只需要在別的方面做到60分，在長(zhǎng)板上發(fā)揮到極致。
如何組建優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)？想要招聘高層人才，首先要出現(xiàn)在高層人才聚集的環(huán)境。去網(wǎng)上招聘篩選簡(jiǎn)歷，是碰不到頂尖素質(zhì)的人才，因?yàn)轫敿馑刭|(zhì)的人不需要找工作。
你如果非常清楚自己要什么，就可以參加相應(yīng)的論壇，參會(huì)過(guò)程中，就能發(fā)現(xiàn)誰(shuí)是跟你氣味相投、能力互補(bǔ)的人，然后就應(yīng)該嘗試建立聯(lián)系。今天你想連接到一個(gè)人，成本非常低，你總有辦法找到他。
如何吸引他加入你的團(tuán)隊(duì)？凡是優(yōu)秀的人，在任何組織里都是被人喜歡的，而且他在這個(gè)組織里也待得舒服。所以要撬動(dòng)這個(gè)人成為合伙人，建立信任非常重要。你需要保持一定頻度定期跟他溝通，就跟談戀愛(ài)一樣，不能喜歡一個(gè)人隔三個(gè)月才見(jiàn)他一次，失去熱度就失去親密聯(lián)系的可能。
溝通的內(nèi)容是什么呢？你需要表達(dá)你做這件事的愿景，和你目前的進(jìn)展。對(duì)方在跟你交流的過(guò)程中，你的小計(jì)劃正在逐步實(shí)現(xiàn)，就會(huì)增加對(duì)方對(duì)你的信任感。天下沒(méi)有撬不動(dòng)的人，在雙方建立連接之后，你能不能把這個(gè)短期的信任變成長(zhǎng)期相處的深度信任，得靠創(chuàng)始人的個(gè)人魅力。
余勝浩：從創(chuàng)業(yè)者的角度考慮團(tuán)隊(duì)建設(shè)的問(wèn)題，就是找跟自己價(jià)值觀相符的人。因?yàn)槲沂乔迦A落榜生，什么是清華落榜生呢？在高考填志愿的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)中國(guó)前100名的大學(xué)都沒(méi)有希望了，那填了填清華，所以是清華落榜生。對(duì)于沒(méi)有資金，沒(méi)有資源，學(xué)歷背景夠好的創(chuàng)始人，很難吸引到頂尖的大學(xué)生人才。
所謂上下同欲者勝，當(dāng)無(wú)法從學(xué)歷背景層面上篩選人才時(shí)，可以尋找與自己價(jià)值觀相符的，有共同的目標(biāo)人。我的團(tuán)隊(duì)目前30人，前20名成員都是我從有經(jīng)驗(yàn)有能力但背景不好的人群里挑選出來(lái)的尖子。雖然目前人才維度不夠高，但是如果大家的價(jià)值觀相符，目標(biāo)統(tǒng)一，思想統(tǒng)一，行動(dòng)統(tǒng)一，可以爆發(fā)出很大的力量。
宋昭陽(yáng)：建設(shè)團(tuán)隊(duì)是作為創(chuàng)始人時(shí)刻都要做的事情。創(chuàng)始人首先需要明確自己的需求，然后按這個(gè)方向不斷的去創(chuàng)造機(jī)會(huì)，尋找合適的伙伴。首先是尋找合伙人，由于我們從事音樂(lè)教育領(lǐng)域，需要該領(lǐng)域的專業(yè)人才參與，所以我接觸了大量中央音樂(lè)學(xué)院、中國(guó)音樂(lè)學(xué)院的老師和伙伴，后來(lái)終于找到一位從專業(yè)知識(shí)到認(rèn)知上都匹配的老師，在經(jīng)過(guò)三五個(gè)月的溝通后，他選擇加入我的團(tuán)隊(duì)。
找到合伙人之后，還需要有好的團(tuán)隊(duì)，所以我和我的合伙人每周都要參加聚餐和沙龍，我們甚至?xí)约簡(jiǎn)?dòng)線下的活動(dòng)來(lái)尋找優(yōu)秀人才。比如現(xiàn)在我們每周日會(huì)舉行一個(gè)在線教育的家長(zhǎng)開(kāi)放日，不僅讓在線端的學(xué)生家長(zhǎng)到線下進(jìn)行互動(dòng)，我們?cè)诨顒?dòng)中也會(huì)發(fā)現(xiàn)符合我們需求的合作伙伴。所以建設(shè)團(tuán)隊(duì)就是時(shí)時(shí)刻刻去做的事情。
邱彥峰：在招人這個(gè)問(wèn)題上，我發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招好學(xué)生十分困難。但是通過(guò)實(shí)習(xí)這個(gè)方法可以解決。因?yàn)閷?shí)習(xí)過(guò)程中，企業(yè)可以不斷地宣揚(yáng)企業(yè)文化、教育理念，培養(yǎng)優(yōu)秀的實(shí)習(xí)生并讓他成為圈子里的領(lǐng)袖，這樣他們會(huì)覺(jué)得跟組織是有共鳴的，有共振的，然后自然地過(guò)渡到全職。
一旦發(fā)現(xiàn)增量市場(chǎng)，要迅速進(jìn)入，不要拘泥于To C或To B的選擇；對(duì)產(chǎn)品和核心價(jià)值觀的理解，決定路徑；以結(jié)果為導(dǎo)向，選擇適合自己的領(lǐng)域。
寧柏宇：世界上市值排名前十的公司，80%以上是To C的公司，因?yàn)門(mén)o C的公司更容易壟斷。但對(duì)于素質(zhì)教育領(lǐng)域來(lái)講，To B和To C都可能做出大公司。
機(jī)會(huì)，是指有時(shí)間限制的有利形勢(shì)。當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，一旦抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，就會(huì)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。比如說(shuō)研學(xué)旅行，可能會(huì)出現(xiàn)半年到一年的窗口，誰(shuí)抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，誰(shuí)的公司體量和公司組織就能上一個(gè)臺(tái)階。從這個(gè)角度來(lái)講，To B和To C任何一個(gè)領(lǐng)域，一旦發(fā)現(xiàn)增量市場(chǎng)千萬(wàn)別猶豫。凡是增量市場(chǎng)，凡是機(jī)會(huì)，都有時(shí)間限制，別太拘泥于形式。
余勝浩：選擇To C或To B不是重點(diǎn)，重要的是理解自己的產(chǎn)品，并且明確價(jià)值觀。我認(rèn)為營(yíng)地行業(yè)是重運(yùn)營(yíng)、重服務(wù)的，我們這個(gè)行業(yè)95%以上的機(jī)構(gòu)還在做To B渠道，因?yàn)門(mén)o B資金流入快，但是這樣的機(jī)構(gòu)會(huì)將售前售后砍掉。我認(rèn)為重服務(wù)、重體驗(yàn)、重師資的教育領(lǐng)域，沒(méi)有售前售后，會(huì)嚴(yán)重?fù)p害為客戶創(chuàng)造的價(jià)值，這違背了我們的初心。
我們會(huì)對(duì)每個(gè)營(yíng)員進(jìn)行一對(duì)一深度咨詢服務(wù)，這意味著我們?cè)谑矍熬湍茏プ】蛻舻男枨蠛屯袋c(diǎn)，所以我們的產(chǎn)品迭代和服務(wù)迭代速度非常快。如果大部分機(jī)構(gòu)通過(guò)To B渠道來(lái)獲客，孩子送到營(yíng)地之前，根本無(wú)法了解孩子和家長(zhǎng)的需求。如果不建立在售前大量與用戶溝通，沒(méi)有需求統(tǒng)計(jì)，產(chǎn)品迭代會(huì)非常慢，并且服務(wù)就成為一次性消費(fèi)，無(wú)法獲得深度用戶。
我們希望對(duì)營(yíng)員和家長(zhǎng)負(fù)責(zé)任，讓孩子不僅是參加一次營(yíng)地活動(dòng)，而是可以跟營(yíng)員、家長(zhǎng)建立更深厚的感情連接，真正做出有溫度的營(yíng)地品牌。
宋昭陽(yáng)：我們選擇To C領(lǐng)域因?yàn)槲覀兪且越Y(jié)果為導(dǎo)向。我們做興趣端的音樂(lè)課程，在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品前會(huì)深度思考提供服務(wù)的結(jié)果是什么，輸出的內(nèi)容和文化是什么：
第一，我們希望學(xué)生能夠通過(guò)音樂(lè)類考試，解決學(xué)生的需求和痛點(diǎn)。
第二，提供興趣啟蒙教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生音樂(lè)素養(yǎng)。我們下周日會(huì)舉辦線上學(xué)生的圣誕節(jié)音樂(lè)會(huì)，讓學(xué)生們反饋出興趣類課程的效果，對(duì)于以結(jié)果導(dǎo)向?yàn)槁窂降腃端服務(wù)產(chǎn)品，這樣的數(shù)據(jù)會(huì)反映產(chǎn)品的效力是否最大化。
初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)該與資本結(jié)合，資本可以幫助企業(yè)快速獲取社會(huì)資源，提高競(jìng)爭(zhēng)力，規(guī)避不必要的錯(cuò)誤；選擇投資機(jī)構(gòu)相當(dāng)于選擇與誰(shuí)建立“緊密聯(lián)系”；好的投資人會(huì)幫助創(chuàng)始人更加深刻的理解產(chǎn)品、企業(yè)和行業(yè)。
寧柏宇：創(chuàng)業(yè)是在有限的時(shí)間獲取最多資源的過(guò)程，組建好團(tuán)隊(duì)，打磨好產(chǎn)品，有渠道曝光。創(chuàng)業(yè)本質(zhì)上講是一個(gè)快速獲取社會(huì)資源的過(guò)程，要不要跟資本結(jié)合看兩個(gè)維度。
第一，資本能否幫助你快速獲取社會(huì)資源。
第二，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)決定是否應(yīng)該獲取資本。
早期項(xiàng)目如果有資本加持，在短期之內(nèi)能提升獲取社會(huì)資源的能力。在競(jìng)爭(zhēng)中，原來(lái)都是1，通過(guò)資本今天就變成5了，在招人、獲取用戶等很多維度的打法上就會(huì)變得更先進(jìn)，會(huì)進(jìn)一步拉開(kāi)與對(duì)手的差距，然后再進(jìn)一步獲取投資，差距越來(lái)越大，形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。
我覺(jué)得在資本和教育產(chǎn)業(yè)緊密接觸的今天，很難完全避開(kāi)資本。如今已經(jīng)不是“酒香不怕巷子深”的時(shí)代，今天大量的項(xiàng)目都是盡早的找到跟自己匹配的資本，合作之后迅速跑出來(lái)。其實(shí)VIPKID就是代表性案例，四年獲得多次融資，而且每次融資對(duì)公司有明確的加持，所以這個(gè)項(xiàng)目就會(huì)成為獨(dú)角獸。今天的創(chuàng)業(yè)者需要學(xué)會(huì)找到跟自己匹配的資源，學(xué)會(huì)跟資本共舞。
什么樣的資本是跟你匹配的？
選擇資本本質(zhì)上是建立緊密聯(lián)系的過(guò)程，我倆在一定程度上有利益綁定，投資人不應(yīng)該對(duì)初創(chuàng)公司要求短期回報(bào)，因?yàn)橥顿Y是利益共同體。所以我們對(duì)投資本質(zhì)的理解是一個(gè)建立緊密關(guān)系的過(guò)程，共同成長(zhǎng)，共同獲利，那么這個(gè)問(wèn)題就變成了你愿意跟誰(shuí)建立一個(gè)緊密關(guān)系。當(dāng)你擁有優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目時(shí)，會(huì)不斷的接觸到投資人，與他們聊三次，每次聊半個(gè)小時(shí)或一個(gè)小時(shí)，你再思考還想不想跟他聊第四次？
選擇投資人時(shí)一定要慎重，假設(shè)你在公司的董事會(huì)上，這個(gè)坐在你對(duì)面的“緊密關(guān)系”人，一直跟你唱反調(diào)，你要做產(chǎn)品他就要增長(zhǎng)，你要增長(zhǎng)他就說(shuō)要控制成本，所有的觀念和戰(zhàn)略都不契合，生活就變得很不愉快。所以選擇資本就是選擇跟誰(shuí)建立緊密關(guān)系的過(guò)程，你要聽(tīng)從你內(nèi)心的召喚。
余勝浩：要不要跟資本結(jié)合，取決于你的目標(biāo)。創(chuàng)業(yè)者一定要定期靜下心來(lái)問(wèn)問(wèn)自己想要什么。當(dāng)你的目標(biāo)逐漸攀升，作為創(chuàng)始人需要整合資源、人才、資金來(lái)讓自己快速達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，這個(gè)時(shí)候與資本結(jié)構(gòu)是必要路徑。素質(zhì)教育領(lǐng)域的市場(chǎng)非常大，同時(shí)比較空白的，所以行動(dòng)必須得快，一旦行業(yè)里成長(zhǎng)出了幾家巨頭，你就再也逾越不了了。
做資本的人都是過(guò)來(lái)人，接觸過(guò)上千個(gè)初創(chuàng)項(xiàng)目，他們的格局、意識(shí)，對(duì)整個(gè)企業(yè)的理解非常深刻。創(chuàng)始人和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)需要打開(kāi)格局和胸懷，與投資人一起去把這個(gè)行業(yè)理解得更深。
宋昭陽(yáng)：因?yàn)樵诰€音樂(lè)教育是一個(gè)非常新且不確定性很大的創(chuàng)業(yè)方向，而且線下的琴行和音樂(lè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)已經(jīng)很成熟，但對(duì)線上化不看好，所以選擇在線音樂(lè)教育領(lǐng)域就必須從零開(kāi)始嘗試。