互聯(lián)網(wǎng)+教育：在線教育五種商業(yè)模式

自2012年網(wǎng)易云課堂創(chuàng)立，2014年騰訊課堂創(chuàng)立。

持續(xù)增量的在線教育市場一直處于火爆模式，市場持續(xù)燒錢達五年之久。

這期間，有傳統(tǒng)教育順應時勢與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，也有互聯(lián)網(wǎng)巨頭布局在線教育想要分一杯羹，演化出了多種不同形式的在線教育商業(yè)模式。

一、B2C商業(yè)模式

Business to Consumer，商家直接面向用戶銷售產(chǎn)品和服務的商業(yè)模式。

目前市面上大多數(shù)在線教育企業(yè)都屬于B2C模式，如猿題庫、VIPABC、51Talk等。B2C的授課場景形式也在不斷的演變，從錄播課程到直播&錄播，從大班課到1對1&混合類，掌握消費者心理，充分滿足消費者需求。

B2C業(yè)務模式在所有模式中被證實能夠掙到錢的，這也是為什么滬江、VIPABC可以拿到大額的融資的原因。

1. 模式特點

B2C模式的在線教育公司，由于擔任教育自營主體的角色，一般以相對垂直的教育領域為主要課程產(chǎn)品，如語言培訓，職業(yè)培訓，技能培訓等。解決了在線教育標準化的問題，課程一般令人放心。

目前除了部分早期混合B2C模式的頭部在線教育公司，想要純粹的依靠傳統(tǒng)錄播課程的B2C教育公司不論從產(chǎn)品特征或是收入規(guī)模都沒有哪家特別出彩。

眾所周知，高質(zhì)量的課程內(nèi)容往往成本高、周期長、效果慢，令人望而生畏。

錄播課程最大的特點就是可以重復觀看，理論上越來越多的用戶觀看就能夠?qū)崿F(xiàn)費用攤平，邊際成本越來越低。典型的如樂學高考、超級課堂在前期不惜巨資投入，確保課程質(zhì)量，一定程度能夠減少線下教室搬到線上體驗較差的影響。

非常遺憾的是：由于部分人群版權(quán)意識薄弱，辛苦產(chǎn)出的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化內(nèi)容作品輕易被快速復制和二次傳播，嚴重損害原創(chuàng)內(nèi)容輸出者的正當權(quán)益。不過近期，《6000多首歌曲下架》新聞通知，讓我相信我國版權(quán)保護的環(huán)境必將越來越好。

2. 模式案例

（1）B2C需求端的破局 – 伴讀式“輕課”

案例：長投學堂

2018年9月，在線理財教育機構(gòu)長投學堂獲 1 億元 A 輪融資。本輪融資由涌鏵投資和成為資本聯(lián)合領投，安可資本擔任本輪融資獨家財務顧問。

長投學堂的也是筆者非常關(guān)注的一種模式。

筆名水湄物語的聯(lián)合開創(chuàng)人及COO黃艷，早期在豆瓣女性理財小組寫了一個系列的理財科普，隨后又分享了關(guān)于情感、職業(yè)等主題系列。出版社相中水湄在豆瓣上日志，打印成稿成為了水湄的暢銷書——《30歲前每一天》。

2010年水湄與先生小熊聯(lián)手創(chuàng)辦線上課堂“長投學堂”，用“輕課程”撬動小白理財人群。2015 年，團隊推出了入門級的理財課程產(chǎn)品“14天小白理財訓練營”，定價為 9 元。

與其他過往服務高凈值高頻交易的理財社區(qū)相比，長投學堂面向的更多的是年輕人切入的是小白理財人群。據(jù)其提供的數(shù)據(jù)，長投的學員用戶群中35 歲以下占到了 80%，其中有 15% 為大學生。

內(nèi)容設置上，價值9元的小白理財訓練營涵蓋了“何謂理財、投資”、“資產(chǎn)配置”、“保險，基金、股票基礎入門”等內(nèi)容，雖然這些內(nèi)容大部分都可以在網(wǎng)上查詢到，但是打包整理好的內(nèi)容并由過往學員擔當“班主任“提供陪伴式的服務是世面上不多見的。目前階段，據(jù)其團隊提供的數(shù)據(jù)平臺學員完課率在80%。

從個人IP到品牌IP，夫妻店悶聲發(fā)大財。( ha.我好喜歡小熊的毒蛇 )

（2）B2C從教學端的破局 – 互聯(lián)網(wǎng)地域架空

案例：51Talk

51Talk以B2C模式切入非應試語言培訓市場，在海量試聽課程用戶中篩選出小部分付費用戶，典型的互聯(lián)網(wǎng)思維 ——“得屌絲者得天下”。

1對1模式的師資問題，51Talk直接從地域架構(gòu)這個點解決，在全世界篩選最具有性價比的外教資源——菲教。

利用在線教育平臺，對接菲律賓的廉價教育資源，在成本壓縮后，將價格降低到原先的1/5，迅速低價快速擴大市場份額。這種通過互聯(lián)網(wǎng)打破地域限制的1對1模式目前炙手可熱。低薪水的純種外教與可觀的收費，簡直就是買家少花錢賣家多賺錢的典范。

 

• K12教育：中考和高考

• 職業(yè)教育：考證考級

• 公考培訓：公務員考試

 

剛需存在，市場依舊火熱。

 

B2C模式是目前在線教育公司運用最廣泛的一種商業(yè)模式。

 

 

二、C2C商業(yè)模式

 

Consumer to Consumer，用戶之間自己把東西放到平臺上去賣的商業(yè)模式。

 

C2C即平臺模式，通過和教育機構(gòu)合作講師團隊入住平臺或者個人講師也可入駐的形式，向用戶提供直播或點播的教育服務。平臺本身并不生產(chǎn)課程，它屬于第三方為個人提供技術(shù)平臺，為用戶提供學習課程。

 

這也就是我們常說的淘寶模式，具有相當?shù)耐跽咧畾狻Ｎ蚁嘈挪簧僭诰€教育從業(yè)者都想做“教育界中的淘寶網(wǎng)”。

 

 

1. 模式特點

 

平臺模式本質(zhì)是連接供需。

 

當在線教育的從業(yè)者通過平臺進行變現(xiàn)，收取平臺費用。類似淘寶，一面將自己的流量或者用戶轉(zhuǎn)賣給視頻或者直播的內(nèi)容提供商，未來利用出售他們內(nèi)容的分成來牟利。另一面因為內(nèi)容或者提供商的吸引力，反哺平臺，為平臺吸引獲取更多的用戶和流量。

 

優(yōu)勢十分明顯，平臺模式避開沉重的服務和內(nèi)容，只需要在其中抽取一定費用?！耙脒^此路，留下買路財”，真的很“互聯(lián)網(wǎng)”。

 

參考電商領域，據(jù)2018Q1財報：只做平臺的阿里毛利率是48%，而垂直電商京東的毛利率僅為14.1%（這條數(shù)據(jù)摘自網(wǎng)絡）。

 

平臺輕資產(chǎn)，不負責產(chǎn)品供應，作為中介人只要解決信息匹配問題就可以了。在整個環(huán)節(jié)中，很多功能可能都需要由供應商完成。

 

平臺模式下，成本結(jié)構(gòu)以固定成本為重，當搭建好平臺，隨著用戶數(shù)增加，成本將逐步下降。當平臺形成規(guī)模，達到壟斷地位，那么議價權(quán)一定掌握在平臺手里，實現(xiàn)利潤增長就是一件水到渠成的事情。

 

當然，平臺模式只要搭建好平臺架構(gòu)，一本萬利也不是沒有代價。由于不是產(chǎn)品內(nèi)容的輸出方，只是中間商，必然導致產(chǎn)品質(zhì)量以及其他邊際的難以把控。

 

淘寶的假貨、滴滴的問題司機、Airbnb的照騙房。咱們舉例滴滴平臺，在經(jīng)過第一輪整改(之前應該也有多次整改)，我相信滴滴應該是整個順風車行業(yè)中審核最為嚴格的，但是悲劇再次發(fā)生了。

 

從滴滴的角度看這個問題，根本原因在于滴滴作為平臺中間商沒有辦法每天face to face去接觸每一個司機。

 

無論滴滴如何整改管理條款，即便完全消除了所有假信息、犯罪人員等等不符合規(guī)范的地方。也無法阻止這兩個不是慣犯的司機突發(fā)不理解的作案。而傳統(tǒng)出租車公司，能夠更多的對司機頻繁接觸，在信息掌握上更加及時和準確，當然成本也會更加高昂。

 

平臺模式下，品控問題是幾乎無法解決的，品控把握可能更多依賴平臺的人工審核。

 

 

三、O2O模式

 

Online To Offline，即“線上到線下”。

 

早期團購是O2O概念的鼻祖，團購在線上獲得了大量流量，并將流量引入線下，此后逐漸興起了O2O的概念。

 

互聯(lián)網(wǎng)時代下，線下巨頭教育機構(gòu)開始在線上開展網(wǎng)絡教育授課，或者原本在線上做教育的企業(yè)開始發(fā)展線下教育，打通線下和線上平臺。這種將線上和線下相結(jié)合的在線教育模式就是O2O模式。

 

這里，我們?yōu)樵诰€教育的O2O就生產(chǎn)或負責教育內(nèi)容做一層劃分，可以分為自營教育內(nèi)容平臺和不經(jīng)營內(nèi)容平臺。下文將具體介紹以提供教育培訓信息為主，而不生產(chǎn)或不主要負責對外生產(chǎn)教學內(nèi)容，并且相關(guān)學習活動是在線下進行的O2O服務平臺。

 

1. 模式特點

 

學習場景上，與其他在線教育平臺相比，O2O模式下主要是通過線上將用戶和流量引導到線下，學習場景放在線下進行，而其他在線平臺可以根據(jù)其業(yè)務特色一般是放在線上教學。

 

平臺作用上，教育O2O平臺更多的是將機構(gòu)/教師信息集中起來，然后分發(fā)給用戶，能夠一定程度提升用戶篩選效率和選擇空間，并且為中小機構(gòu)帶來流量。

 

O2O模式的相對簡單且理論收益高。這種模式下，拋開了其他在線教育那種“笨重“的錄播或直播視頻，無需開發(fā)相關(guān)配套產(chǎn)品。

 

O2O模式更多的是將用戶從線上進行引流，將其導流給自營業(yè)務或者是三方的面授機構(gòu)，只要掌握用戶需求，吸引到用戶，收費相對較為容易，而且符合大眾傳統(tǒng)的消費習慣。

 

O2O模式下對運營和產(chǎn)品本身要求較高。產(chǎn)品需要匹配用戶需求，直擊用戶痛點，比如職業(yè)培訓、教育培訓，能夠給用戶帶來實際的效益。運營就是在成熟產(chǎn)品的基礎上，不斷拉新，需要大量流量。

 

 

四、B2B模式

 

B2B (Business to Business) 是指企業(yè)與企業(yè)建立的商業(yè)關(guān)系。

 

比如向企業(yè)、政府、學校、團體提供在線教育服務的都屬于B2B，像企業(yè)內(nèi)訓、客戶培訓以及合作伙伴等。例如：目前我所處的某強二線城市，有很多類似樂高教育的教育機構(gòu)和中小學合作開展機器人課堂等素質(zhì)教育。

 

比如向企業(yè)、政府、學校、團體提供線內(nèi)訓、客戶培訓服務的都屬于B2B，以及在麥當勞中只能買到可口可樂兩者的商業(yè)伙伴關(guān)系也屬于B2B。

 

1. 模式特點

 

TO B模式主要是B端三大需求：勝任力、技能類、考試資格類。

 

大部分TOB業(yè)務是為了解決勝任力和技能類需求。在各類組織中，人們習慣于對在某個等級上稱職的人員進行晉升提拔，因此很多人被晉升到其不稱職的地位。

 

這樣的事情發(fā)生的相當?shù)亩?，部隊中一名列兵可以是因為單兵作?zhàn)能力過硬成為優(yōu)秀士兵。但是當上升到了排連級，個人的單兵戰(zhàn)力不是主要能力，更重要的是戰(zhàn)術(shù)才能。

 

再往上營團級，那得必備非常的“領導力“，通俗的說就是王霸之氣，身邊的小弟信服你。再往上就是師軍級……(扯遠了)這也就是我們常說的彼得原理。

 

對任何組織而言，一旦相當部分人員被推到其不稱職的級別，就會造成組織的人浮于事、效率低下，導致平庸者出人頭地，發(fā)展停滯。將一名職工晉升到一個無法很好發(fā)揮才能的崗位，不僅不是對本人的獎勵，反而使其無法很好發(fā)揮才能，也給組織帶來損失。

 

而解決勝任力問題就是很多B端企業(yè)需要解決的需求。

 

（1）降低需求企業(yè)成本

 

如果由企業(yè)自身勝任力培訓，需要自創(chuàng)一整套完整的流程。單單僅從費用開支概率就已經(jīng)是一筆巨大的投入，而專業(yè)的對口的在線培訓企業(yè)就可以較好的解決這個問題。需求企業(yè)完全可以整合企業(yè)內(nèi)部的培訓需求，統(tǒng)一向培訓企業(yè)進行采購，在獲得整套完整培訓的基礎上還能實現(xiàn)批量采購獲取折扣減少經(jīng)費開支。

 

（2）擴大市場機會

 

企業(yè)通過與潛在的客戶建立網(wǎng)上商務關(guān)系，覆蓋原來難以通過傳統(tǒng)渠道覆蓋的市場，增加企業(yè)的市場機會。譬如網(wǎng)上推廣直銷，往往可以帶來部分來自于中小企業(yè)的新客戶，擴大了品牌知名度和市場份額。

 

行業(yè)規(guī)模問題一直也是B2B模式下在線教育難以進行突破的，市場更多的是受到社會大環(huán)境、國家政策、以及關(guān)鍵人的影響，發(fā)展業(yè)務更多的依賴BD去推動。

 

 

2. 模式案例

 

案例：某商學院

 

商業(yè)模式是在上層政府支持、針對殘疾人就業(yè)政策的指引、殘疾人培訓后就業(yè)的補貼（創(chuàng)業(yè)孵化基地的補貼）等，這些都是十三五全民奔小康、殘疾人就業(yè)短板，政府在不斷的出臺政策方面的紅利。

 

跟黨走，有飯吃，悶聲可以發(fā)大財。

上圖中殘聯(lián)方向也就是TO G端，其常年所屬的客戶是全國3000多家就業(yè)服務機構(gòu)，這些就業(yè)服務機構(gòu)全是事業(yè)單位，由政府統(tǒng)一采購服務的形式進行培訓，學員(殘疾人)無需掏錢。

企業(yè)方向，學院提供人力資源服務減免培訓，合格的殘疾人可以勝任企業(yè)的崗位，幫助企業(yè)減免殘疾人就業(yè)保障金，目前這也是企業(yè)的剛需。針對最底層殘疾人學員和才能，企業(yè)家的教育培訓、就業(yè)創(chuàng)業(yè)服務是C端。

 

這些年一些部委、各級政府、行業(yè)組織、各類企業(yè)都持續(xù)重視在線教育形式在人才隊伍建設當中的應用，不少人民團體和協(xié)會組織都在開展在線教育。

 

例如中國殘疾人遠程培訓網(wǎng)、中國保險網(wǎng)絡大學、中國證券業(yè)遠征、證券業(yè)協(xié)會遠程培訓系統(tǒng)等，這些單位在開展行業(yè)培訓過程當中也需要借助社會的一些優(yōu)勢資源，讓受訓人員獲得高質(zhì)量的繼續(xù)教育。

 

該模式下很多企業(yè)依托于高校優(yōu)質(zhì)課程資源(除普通大學外黨校團校也有)的MOOC在中國興起，在上圖的整體結(jié)構(gòu)形態(tài)上也可視為B2B2C在線教育平臺的啟蒙。

 

由于該模式下，成功企業(yè)門檻較高，需要行業(yè)長時間打磨，整體模式依舊偏向線下服務，故不作太多討論。

 

 

五、B2B2C模式

 

通過和線下教育機構(gòu)合作，并讓個人老師入駐到平臺的形式，向?qū)W習者提供課程資源。

 

相較于B2C商業(yè)機構(gòu)對消費者的電子商務于C2C網(wǎng)上個體雙方交易的商城，B2B2C模式更像兩者之間的綜合。鏈接教育內(nèi)容供需雙方，為教學過程各環(huán)節(jié)提供技術(shù)、功能和服務，并實現(xiàn)教育內(nèi)容變現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)第三方教育平臺。

 

 

1. 模式特點

 

與B2C模式相比，它們的共同點都是以實現(xiàn)在線教育和能力培訓為導向目標，教學場景都是線上教學。

 

不同點在于B2C往往是單個領域的直通車，比如在某證券教育平臺你學會了《大神炒股十八式》，完成第一式到第十八式這十八個階段，那你就能秒變炒股達人，但是B2B2C在線教育平臺擔任的更多的是教育載體，你不僅可以學會證券《大神炒股十八式》，還可以學會生活類《省吃儉用三十六計》，這也就是聚合類垂直領域。

 

 

在線教育中互聯(lián)網(wǎng)只是一種工具和媒介，本質(zhì)依舊是教育。我們都知道學習是一個不可逆的過程，它不像其它的產(chǎn)品或許有很多重評判的標準，學習的結(jié)果往往是唯一的評判標準。

 

在未來，我相信課程方向供應的數(shù)量和質(zhì)量一定會有更大的提升，基于人工智能和大數(shù)據(jù)去匹配每個個性化的學生。大量的數(shù)據(jù)積累，一定會形成質(zhì)變反哺學習模型，而越來越完善的學習模型也會吸引越來越多的學生進行學習，從而再次累計更多數(shù)據(jù)，形成良性循環(huán)。

 

另一面，人工智能完全取代教師我認為是比較困難的，同時教師的角色也會變成更加多元化，不僅僅局限教授過程也可以更多的參與教務給你工作去做學習系統(tǒng)場景設計以及個性化輔導。